Comment recruter des vendeurs pour sa marketplace ?

Etsy a tiré parti d’une vaste communauté d’artisans qui existait déjà; la plateforme de commerce électronique disposait donc de nombreux fournisseurs de qualité dès le jour de son lancement.

Amazon a transformé une boutique en ligne en un centre commercial électronique à fournisseurs multiples. La plateforme de centre commercial en ligne a d’abord établi une large base de clients en tant que revendeur de livres en ligne, afin de convaincre les vendeurs indépendants de rejoindre son nouveau modèle de site web à fournisseurs multiples par la suite.

Airbnb a invité des fournisseurs existants de Craigslist, et a également développé nouveaux arrivants (vendeurs) à partir de zéro.

Il existe donc de nombreuses façons d’attirer les vendeurs sur votre place de marché et de les convaincre d’y rester longtemps.

Voici les différents types de vendeurs de marketplace

Par concept :

• Les fournisseurs Business To Consumer (B2C) : Amazon, eBay.
• Vendeurs de particulier à particulier (C2C) : Airbnb, Etsy.
• Business To Business (B2B) : moyen pour les entreprises de trouver des gros fournisseurs parmi d’autres organisations : Alibaba.

Par un vendeur de niveau professionnel :

Les vendeurs non professionnels (artisans, artisans d’art) : Etsy, Country Culture.
Vendeurs professionnels (commerçants, fournisseurs) : Alibaba.

Par type de marketplace :

Orientée vers les services : Upwork, MyClean.
Produits produits physiques : Etsy, eBay.
Produits numériques : Gumroad.
Le fait de disposer d’un segment étroit permet de définir où trouver les fournisseurs qui correspondent le plus à votre concept, de comprendre leurs besoins et de préparer une offre qui leur conviendra.

Découvrez aussi notre article sur les marketplaces verticales : en quoi sont-elles prometteuses ?

Trouver et attirer les vendeurs qui correspondent parfaitement à votre marketplace

Il existe des dizaines de moyens différents pour trouver de nouveaux vendeurs pour votre marketplace. Le plus utilisé est le grand classique : la prospection. Vous lancez une marketplace sur les vêtements de sports (ex: Colyze), vous devez faire marcher votre réseau et contacter les vendeurs que vous connaissez. En général, la marketplace que vous lancerez traitera d’un thème qui vous passionne et donc dans lequel vous aurez des contacts.

Cette question est complexe à traiter car si vous souhaitez lancer une marketplace d’arts (produits), la manière d’attirer des vendeurs sera différente que si vous lancez une marketplace du type Airbnb (services).

Cependant il y a des règles communes qu’il faut appliquer, voyons-les ci-dessous.

Pourquoi les vendeurs auront envie de mettre leur produit sur votre marketplace ?

Ils le feront uniquement s’ils pensent que cela ne leur fera pas perdre trop de temps et que cela sera très rentable pour eux. Pour les convaincre vous devez donc leur montrer qu’il est extrêmement simple d’intégrer leur produit sur votre marketplace. De plus, vous devez leur présenter le tableau de bord d’un vendeur de votre marketplace pour le montrer la facilité de gestion pour un vendeur dans votre marketplace. L’autre point primordial est de prouver à vos vendeurs qu’ils feront un bon chiffre d’affaire en ajoutant leur produit sur votre place de marché. Mais comment ? En leur expliquant que l’experience utilisateur de votre plateforme est parfaite. En leur montrant que sur le marché, vous maitrisez parfaitement votre niche (ex : les vêtements de sports). En leur montrant des témoignages de clients récurrents fans de votre marketplace.

Exemple d’Airbnb :

Au départ, Airbnb a lancé une campagne d’e-mails, non pas officielle mais cachée, pour inviter les fournisseurs de locations de Craigslist à essayer sa marketplace. Les e-mails ont été envoyés au nom d’une jeune femme qui encourageait les vendeurs de Craigslist à découvrir Airbnb.

Examiner les vendeurs pour élaborer une offre parfaite

Dressez un tableau des vendeurs fondé sur des données : par exemple, l’enquête sur sur les fournisseurs d’Etsy révèle des détails importants :

91 % des vendeurs sont des femmes ;
20 % travaillent à plein temps sur la plateforme, et 65 % à temps partiel ;
40 % des vendeurs n’ont eu besoin d’aucun financement pour commencer à travailler sur Etsy.

Une telle enquête peut être mise en œuvre par le biais de sondages ou de questionnaires, ou les données dont vous avez besoin peuvent être accessibles par le biais des enquêtes existantes sur vos vendeurs ciblés.

Lorsque vous avez une image des caractéristiques et des besoins de vos fournisseurs ciblés, il est temps de mettre en place une offre et de construire une stratégie d’acquisition.

Si l’on s’attarde sur le problème classique de l’œuf et de la poule dans le commerce électronique, où la question est : l’offre d’abord ou la demande d’abord ? Il est tout à fait évident que le secret réside dans l’équilibre. Attirer les clients par la présence de produits attrayants et attirer les fournisseurs en gros par la présence de clients importants et motivés.

C’est la taille de votre base de clients qui incitera le plus les vendeurs à venir sur votre plateforme et à vendre des produits.

Il y a d’autres points qui peuvent inciter les vendeurs à intégrer votre marketplace :

Une logistique plus simple : Tout vendeur serait heureux de recevoir une commande, d’envoyer le colis et d’être payé. C’est le rêve de tout vendeur. En créant une plateforme où les fournisseurs bénéficient de la facilité et de la fluidité du secteur technologique, votre plateforme se démarquera. Par exemple, mettez en place un service de transaction fluide ou un meilleur service d’expédition.

Relations vendeur-client : Ce qu’un vendeur souhaite, c’est de créer une belle relation avec ses clients. Votre rôle en tant qu’opérateur de la marketplace est de gérer ce point. Vous devez devenir un support client pour le vendeur afin de préserver sa réputation. C’est à vous de gérer parfaitement le client.

Aide en amont : Donner un coup de main aux vendeurs en termes de gestion des stocks, de gestion des flux de trésorerie, et bien plus encore, permettra de gagner leur confiance.

Répandez un exemple positif : montrez le succès de vos vendeurs

S’il est impossible de communiquer en personne avec les fournisseurs, créez un blog, un forum de vendeurs, un site Web de vendeurs ou une communauté pour montrer aux vendeurs potentiels le succès des vendeurs existants, afin de les convaincre de vous rejoindre en voyant tous les avantages dont bénéficient les fournisseurs existants en travaillant sur votre marketplace.

Résoudre les problèmes des vendeurs potentiels

Pour un vendeur B2B, se lancer dans l’internationalisation nécessite généralement un budget important et des changements d’infrastructure significatifs. Soulignez les avantages de travailler par l’intermédiaire de votre marketplace pour convaincre les vendeurs B2B :

• coûts faibles
• possibilité d’utiliser l’infrastructure et l’écosystème existants pour accéder à de nouveaux marchés ;
• les premières ventes sont réalisées beaucoup plus rapidement que dans le cas où un vendeur B2B développe son activité de manière traditionnelle et construit sa propre infrastructure locale.
• De même, vous pouvez convaincre une entreprise de rejoindre votre marketplace en résolvant les problèmes existants des fournisseurs.

Par exemple, le stock mort d’un vendeur peut être listé sur votre marketplace à un prix bas.
Cela permettra de démontrer le bon travail d’une place de marché et d’instaurer la confiance à l’avance.

eBay dispose d’une sous-catégorie « Deadstock » pour aider les fournisseurs en gros à vendre plus rapidement les produits de ce type

Démontrez les avantages de l’écosystème et de l’infrastructure de votre ensemble d’outils

Un écosystème sans faille différencie l’expérience par rapport aux autres marketplaces et peut convaincre les vendeurs de rester sur votre site.

Proposez des essais gratuits aux vendeurs pour qu’ils puissent tester les fonctionnalités de votre marketplace avant de vous rejoindre, afin de les comparer à celles qu’ils utilisent actuellement.

Exemple : LinkedIn propose un essai gratuit d’un mois pour démontrer aux utilisateurs potentiels les avantages de son écosystème

Montrez les services à valeur ajoutée

Mettez en avant tous les services supplémentaires qui différencient votre marketplace des concurrents et rendent votre offre attractive pour les vendeurs.

Uber offre des réductions sur l’essence, l’entretien du véhicule et d’autres récompenses à ses conducteurs qualifiés :

Ainsi, choisissez les étapes qui correspondent aux caractéristiques de vos vendeurs et élaborez une approche efficace sur la base de leurs besoins uniques.

Offrez un soutien et des solutions aux problèmes logistiques : si le marketing et la promotion sont des éléments essentiels pour attirer les vendeurs sur une place de marché, ce n’est qu’un début. Si le processus implique ensuite l’envoi de grandes caisses de produits aux vendeurs, vous devrez peut-être fournir à ces derniers des solutions en matière de stockage et d’emballage.

Trouvez des partenaires d’expédition capables d’offrir une logistique de livraison afin de rendre le processus aussi peu stressant que possible pour les deux entreprises. Si vous pouvez offrir aux vendeurs une logistique peu coûteuse, bien pensée et facile, ils vous en seront très reconnaissants et cela vous distinguera de vos concurrents . Les vendeurs ont autant besoin d’une expérience facile que leurs clients, alors assurez-vous que vous pouvez leur offrir cela.

Développez le réseau des vendeurs grâce à la collaboration et au développement

Un flux de travail parfaitement organisé et un développement constant pour les fournisseurs sont les deux principaux éléments qui permettent un flux stable de nouveaux fournisseurs pour votre place de marché sans efforts et coûts dédiés.

Les bonnes conditions de travail elles-mêmes, associées au bouche à oreille, permettent d’acquérir une réputation sans faille qui est un gage de croissance pour toute marketplace.

Un service et une assistance sans faille

Ebay propose un numéro d’assistance gratuit aux vendeurs indiens qui se retrouvent bloqués à n’importe quel moment du flux de travail.

La facilité de gestion des stocks et des commandes, les options de paiement et la fluidité de l’ensemble de la transaction sont des points essentiels pour que les vendeurs rejoignent votre plateforme.

Amazon a mis en place un accélérateur de petites entreprises en Inde pour apprendre aux vendeurs à gérer les stocks, les paiements et à utiliser les analyses commerciales.

Conclusion

Il peut être tentant d’approuver des vendeurs de mauvaise qualité sur votre plateforme afin d’augmenter le nombre de visiteurs et d’accroître les revenus, mais dès que vous commencerez à le faire, votre marketplace perdra son intégrité, ce qui sera immédiatement apparent du point de vue des utilisateurs.

S’il peut être difficile de cultiver une place de marché de haute qualité au début, une fois que votre marketplace à acquis la réputation d’être une plateforme de haute qualité et de confiance, vous aurez des vendeurs de haute qualité qui afflueront pour voir ce qu’il en est et qui vous recommanderont.