8 étapes à suivre pour créer une Marketplace à succès (+ Audio)

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8 étapes pour créer une Marketplace à succès !

par Tom TAIEB | CEO Irok Marketplace

Si vous êtes ici, il est fort probable que vous souhaitiez créer une place de marché qui se démarque réellement dans votre secteur.

La vérité est que, comme pour la plupart des choses, il n’y a pas de recette secrète qui garantira votre succès. Cependant, il existe un processus structuré qui peut réduire considérablement vos chances d’échec.

Comment créer une place de marché qui apporte de la valeur à vos utilisateurs ?

  • Choisissez un secteur d’activité viable
  • Définissez votre proposition de valeur unique
  • Évaluez la taille de votre marché
  • Concevez votre modèle de distribution
  • Choisissez le bon modèle d’entreprise et évaluez les aspects économiques
  • Construire un produit 10 fois meilleur
  • Instaurer la confiance des deux côtés (acheteurs et vendeurs)
  • Protéger et développer votre domaine

Voir aussi : Développement d’une marketplace B2B, guide étape par étape.

1. Choisir une industrie viable

marketplaces exemples

Masse critique d’acheteurs et de fournisseurs :

Il est plus facile de fournir de la valeur (et de la pertinence) lorsque vous créez une place de marché dans un secteur qui compte de nombreux fournisseurs et acheteurs.

Lorsque le secteur est petit (ou trop « niche »), il est peu probable qu’un grand nombre de fournisseurs s’inscrivent sur votre place de marché. En effet, tous les acheteurs connaissent personnellement les fournisseurs et n’auront donc pas besoin de vous.

De plus, ces fournisseurs ont probablement déjà contacté les acheteurs de leur niche. Cela signifie qu’ils n’ont pas besoin (ou ne veulent tout simplement pas) traiter avec un intermédiaire.

Fréquence :

Combien de fois un acheteur est-il susceptible d’acheter un produit ou un service sur votre place de marché ?

S’il s’agit de décoration intérieure : une fois tous les 10 ans ?
Meubles : une fois tous les 2 ou 3 ans ?
Nourriture : une fois par semaine ?
Si vous souhaitez créer une marketplace pour un produit ou un service à faible fréquence d’achat, il vous faut une valeur élevée par vente. En revanche, si votre activité est très fréquente, vous pouvez tolérer une valeur par vente plus faible.

Marché disponible :

J’en parlerai plus en détail plus loin dans cet article, mais j’aimerais aborder rapidement ce point. Il est vraiment difficile d’évaluer la taille actuelle de votre marché et encore plus difficile d’estimer ce qu’il sera.

Lorsque vous arrivez avec un nouveau concept, vous pouvez changer entièrement le marché. Par exemple, lorsque Uber est arrivé sur le marché, il a probablement doublé le nombre de chauffeurs transportant des personnes de A à B avant son existence.

2. Définissez votre proposition de valeur unique

target

En quoi votre marketplace se différenciera t-elle des autres places de marché ?

Permettra-t-elle de réaliser d’importantes économies de temps ou d’argent ? Créera-t-elle une amélioration significative de l’accès à un service ? Ou une réduction drastique du temps ?

Il existe trois moteurs qui peuvent être utilisés séparément ou ensemble :

L’accès au marché : offrir un accès spectaculaire à plus de fournisseurs et de produits au consommateur.
L’accent sur le prix : offrir un prix nettement plus avantageux que celui trouvé localement.
L’aspect pratique : réduire le temps passé sur quelque chose que vous n’avez pas besoin de faire personnellement.

Par conséquent, le discours commun d’une place de marché numérique pourrait être le suivant :

Un marché axé sur l’accès : Une abondance de choix
Rejoignez Mentor Marketplace et accédez à plus de 3 000 mentors pour plus de 7 000 séances d’orientation sur des sujets spécialisés.

Orienté prix : de fortes économies de coûts
Inscrivez-vous sur Maison du monde et bénéficiez des meilleures offres de meubles d’hôtel en vrac avec une réduction pouvant atteindre 40 %.

Axé sur la commodité : Fortes économies de temps
Téléchargez Ibuyflowers et commandez des fleurs qui seront livrées partout à Londres dans un délai de 50 minutes.

3. Évaluez la taille de votre marché

foule

Après avoir déterminé les moteurs du marché, vous devez établir la taille de votre marché qui est identifiable assez facilement.

Si vous venez d’un secteur vertical très spécifique (par exemple, le mobilier d’hôtel), vous avez probablement une bonne connaissance des statistiques et des canaux de distribution de ce secteur.

Sinon, vous devriez vous adresser aux associations sectorielles qui ont accès à ces informations. Ou (en dernier recours) utilisez Google ou une autre source fiable telle que http://statista.com.

En plus d’établir la taille actuelle du marché, il est utile de connaître le potentiel immédiat de ce marché en digitam. L’outil de mots-clés de Google peut vous aider à cet égard !

Prenons l’exemple du secteur du mobilier hôtelier.

Supposons qu’en évaluant le marché, vous appreniez qu’il existe dans le secteur du mobilier hôtelier :

  • Un chiffre d’affaires national de X
  • Un chiffre d’affaires mondial de Y
  • Que 90 % de ce chiffre est encore hors ligne
  • Dans lequel l’espace de vente au détail est composé à 50/50 de fournisseurs B2C et de fournisseurs professionnels B2B. En discutant avec certains d’entre eux, vous avez découvert que les marges sont généralement de 40%.

Qu’est-ce que cela signifie ? Si vous créez une place de marché pour répondre aux besoins de ces utilisateurs, vous pourriez réduire de 20 % la commission des acheteurs. Vous ajoutez ainsi de la valeur à la chaîne. Cela rend le processus de vente plus efficace – et votre place de marché la solution de référence.

Construire une place de marché ?
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4. Concevez votre modèle Marketing

Marketing digital (majorité d’utilisateurs)

Google Ads ne permet pas seulement de dimensionner le marché. Il vous permet également d’exploiter réellement le marché, en demandant aux gens de cliquer sur votre lien lorsqu’ils recherchent vos produits. C’est comparable à un pharmacien qui vous dit d’acheter le produit X, Y ou Z lorsque vous vous plaignez de vos symptômes. Et cela fonctionne.

Il en va de même pour les vidéos YouTube, en particulier les vidéos « comment faire ». Si un spécialiste des smartphones vous montre qu’un produit est vraiment bon, vous serez plus enclin à prendre la décision de sortir votre carte de crédit.

Si un ou plusieurs Youtubers couvrent votre secteur d’activité, c’est toujours une bonne idée de leur demander de tester votre produit.

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse (et ce qui fonctionne aujourd’hui a tendance à disparaître progressivement avec le temps).

D’autres plateformes copient et les consommateurs se lassent de voir des types d’annonces spécifiques. L’affichage publicitaire en est un exemple remarquable. Lorsque la première est sortie, le taux de clics était de 95 %. Aujourd’hui, le taux de clic moyen d’une publicité display est de 0,05 %.

Comme pour toute chose, rien ne vaut l’effort continu d’expérimenter patiemment. Testez différentes méthodes sur les canaux digitaux de votre choix pour essayer de trouver le mélange idéal de moyen, de message et de nouveauté.

Recommandations (referrals)

Les recommandations sont un levier de croissance essentiel pour attirer davantage d’utilisateurs en récompensant les utilisateurs actuels pour leur « bouche à oreille numérique ». Le plus tôt sera le mieux pour les utilisateurs concernés. Lorsque vous créez une place de marché, il est logique d’utiliser un programme de parrainage.

Ayant personnellement été un utilisateur précoce de Dropbox (qui n’est pas une place de marché, soit dit en passant), j’ai accumulé quelque 20 Go d’espace gratuit.

Au départ, j’ai acquis 250 Mo, puis 500 Mo pour chaque nouvel utilisateur. J’ai atteint les 20 Go en invitant ma liste de diffusion et en faisant adhérer plus d’une douzaine de personnes grâce à mes liens de parrainage.

Dropbox, à son tour, a obtenu 4 millions de nouveaux membres de cette manière.

Il est également intéressant de noter qu’Airbnb proposait un système qui vous donnait 75 dollars au départ pour chaque nouvel hôte et 25 dollars pour chaque nouveau voyageur. De cette façon, j’ai accumulé environ 300 dollars de voyages gratuits (tout en dépensant quelques milliers de dollars).

Les programmes de parrainage vous aident à augmenter votre nombre d’acheteurs/utilisateurs de manière exponentielle.

C’est essentiel si vous voulez que votre marché reste pertinent.

Mais quels programmes de référence typiques pourraient être bons pour une place de marché ?

  1. Si vous gérez le prix de tout ou partie des articles proposés OU si vous avez des commissions fixes en pourcentage, vous pouvez accorder un pourcentage de réduction aux nouveaux utilisateurs lorsqu’ils sont recommandés par un utilisateur actuel.
  2. Si vous ne gérez pas les prix, vous pouvez vous contenter d’accorder une remise en espèces correspondant à un pourcentage de la valeur de vente. Disons 50 dollars pour le nouvel utilisateur et l’utilisateur actuel (100 dollars au total) au moment de leur premier achat ( si votre utilisateur moyen génère 250 dollars de commissions sur cinq ans).
  3. Si vous avez l’intention de faire en sorte que chaque utilisateur inscrive de nombreuses personnes de sa liste de diffusion, pourquoi ne pas faire ce qui suit : Permettez à l’utilisateur de choisir, parmi ses contacts Gmail, les personnes les plus susceptibles d’adhérer à la place de marché et maximisez les chances que les deux utilisateurs en tirent un bénéfice.
    Favorisez les gains progressifs : Si un utilisateur puissant ajoute 5 clients payants à un bonus de 50 $ chacun au niveau bronze, tentez-le avec un niveau argent qui équivaut à un bonus de 60 $ pour chaque nouveau client jusqu’à 20. Puis, l’or à 70 $ pour chacun jusqu’à 50, le platine à 100 $, etc. Gamifiez et faites de vos utilisateurs votre meilleur bouche-à-oreille, ils pourraient même faire parler de vous sur YouTube !

Marketing hors ligne (principalement des vendeurs)

Pour obtenir une première échelle du côté de l’offre, vous devrez peut-être avoir recours à un bon vieil argumentaire de vente. En rencontrant les fournisseurs en personne, en les appelant ou même en leur envoyant une lettre expliquant votre cas.

Cela peut sembler inefficace, mais il est fort probable que ce ne soit pas le cas. Demandez-vous simplement, parmi les dizaines de courriels de vente que vous ignorez chaque jour, combien n’ignoreriez-vous PAS si ces vendeurs vous contactaient par le biais d’une lettre amicale et bien rédigée (ou d’un appel téléphonique) ?

Après tout, dans votre secteur vertical, le fournisseur ne devrait pas être difficile à localiser. Il devrait être facile à trouver via ses associations professionnelles, ainsi que les noms, adresses emails et adresses de ses dirigeants, etc.

Accorder beaucoup d’attention à vos premiers fournisseurs clés est important pour montrer votre pertinence aux autres fournisseurs suivants. Cela se traduit par des lettres, l’organisation de réunions, des interventions lors de conférences spécialisées et, bien sûr, une couverture médiatique/relations publiques.

Cela apporte un inventaire unique et hyper pertinent à votre marché pour le rendre pertinent dès le départ.

5. Choisir le bon modèle commercial et évaluer les aspects économiques

Cela vous amène à la logique CPA (cout par acquisition) / LTV (valeur de vie d’un client) de votre entreprise. Dans les entreprises  » ordinaires « , vous tenez compte de la location de magasins ou de bureaux, de l’entreposage, du personnel, du coût de la publicité, des ventes, etc. En ligne, c’est différent, surtout lorsque vous créez une place de marché.

Sur une place de marché, vous devez simultanément vous efforcer d’attirer l’offre et la demande, tout en offrant aux fournisseurs un moyen bon marché de vendre et aux acheteurs une abondance d’articles à des prix intéressants.

Modèle de commission (transactions) :
Il s’agit du modèle le plus simple, mais il est désormais rare dans un modèle de place de marché. Le prélèvement d’une commission forfaitaire de 20 % était la norme sur les marketplace où les transactions de paiement sont effectuées en ligne, mais, grâce à des entreprises comme Uber, ce modèle est désormais remplacé par des modèles commerciaux plus complexes.

Modèle du paquet d’actions (Leads) :
Ce modèle s’adresse généralement aux places de marché centrées sur les vendeurs, comme OLX ou TaskRabbit. Ici, vous inscrivez un article qui sera visible jusqu’à ce que le nombre d’actions achetées par le vendeur expire. Ces actions achetées par le vendeur sont des vues, des clics pour voir les numéros de téléphone, des clics pour commander ou des demandes de contact. Dans ce modèle, le vendeur achète de la visibilité et des affaires potentielles (la transaction principale a lieu en dehors de la place de marché).

Modèle de mise en avant (Leads)
Il s’agit probablement du modèle le plus ancien. Dans les années 1990, Craigslist n’était pas en mesure de facturer en ligne des transactions hors ligne. Elle permettait donc aux utilisateurs de payer pour placer leurs annonces en haut de la liste, les surligner en jaune, utiliser de grandes polices de caractères et autres avantages.

Abonnement + Actions + Commission + Mise en évidence + Co-marquage + Frais par article + CPC (prospects + transactions)
Lorsque les grandes places de marché deviennent des mastodontes, elles ont tendance à évoluer vers un modèle qui offre une myriade d’options à leurs vendeurs.

Alibaba et Amazon permettent à certains fournisseurs d’utiliser leurs propres homonymes en échange d’une commission importante et de ventes garanties. UberEats peut facturer un pourcentage de la nourriture du restaurant et des frais de livraison au client final.

Un autre cas intéressant est celui de Booking.com qui permet aux hôtels d’augmenter la commission du site en échange d’un meilleur placement dans leur recherche (ou d’une réduction supplémentaire réservée aux utilisateurs de leur site).

Globalement et au fil du temps, les places de marché sont à l’écoute de leurs communautés. Elles évoluent vers des modèles complexes permettant aux vendeurs de tirer le meilleur parti des capacités de la marketplace (tout en produisant de nouvelles sources de revenus pour les places de marché elles-mêmes). À titre d’exemple, les pages d’options pour les vendeurs d’Amazon sont clairement le résultat de décennies de réflexion sur les modèles commerciaux.

Qu’est-ce qui vous convient à ce stade ?
Si vous débutez, vous commencerez probablement par un modèle de commission (fixé plus bas que celui de vos concurrents) – si le paiement de la transaction se fait par votre intermédiaire ou par un ensemble d’actions. En plus de cela, je vous suggère d’ajouter une suite intelligente de fonctions d’exposition progressive pour permettre aux marchands d’acheter de la visibilité – par exemple en leur permettant de surenchérir les uns sur les autres pour le haut de la liste tout en produisant plus de ventes pour eux et pour vous.

Une fois que vous avez compris cela, vous pouvez passer à l’établissement de votre CPA et de votre LTV.

CPA – Coût par acquisition
Il s’agit du coût d’acquisition d’un utilisateur payant qui, au cours de sa vie, achètera des produits sur votre plateforme.

Lorsque vous créez une place de marché pour la première fois, vous essayez cinq, voire dix moyens différents d’obtenir des utilisateurs pour un coût inférieur à celui qu’ils vous rapporteront au fil du temps.

Le CPA sera spécifique par moyen (c’est-à-dire les campagnes d’emailing) et combiné (toutes les campagnes numériques) et, avec un peu de chance, sera un nombre inférieur au chiffre de la LTV.

LTV – Life Time Value
Il s’agit de ce qu’un utilisateur payant acquis vous rapportera au fil du temps. Par exemple, vous pouvez estimer que, sur un marché spécialisé dans les livres audio, un client achètera sur cinq ans deux livres par an pour 15 euros chacun, avec une commission de 20 %. Cela génère l’équation suivante :

5 ans * 2 livres à 15 € * 20 % = 30 € de commissions.

Le LTV – CPA > 0 du modèle commercial que vous avez choisi est crucial pour comprendre la viabilité de votre entreprise.

L’autre mesure à garder à l’esprit est la GMV :

GMV (Global Merchandise Value) de ce qui a été vendu par tous les vendeurs de la plateforme, moins les retours.
Taux de : commissions facturées par votre service en pourcentage de la VGM.

6.Construisez un produit 10 fois meilleur

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Si vous construisez une place de marché qui est 10 fois meilleure que vos concurrents, vous devriez prospérer parce que vous :

  1. Offrez les meilleurs produits ou services des meilleurs fournisseurs, avec des prix ou des avantages uniques.
  2. Vous disposez des meilleures solutions pour permettre aux entreprises de vos fournisseurs de prospérer, d’acquérir des connaissances et de se faire connaître.
  3. Vous possédez une place de marché très bien pensée qui perturbe sa niche et offre aux clients finaux une expérience incroyable.

Pour ce faire, vous avez besoin d’un savant mélange d’expérience et de sagesse dans le créneau particulier que vous explorez, ainsi que d’une expertise en matière de produits et d’interface utilisateur.

Vous aurez besoin d’une équipe technologique de pointe et de la bonne stratégie de vente, d’intégration et de tarification pour satisfaire les vendeurs et les acheteurs.

Essentiellement, vous devez vous assurer que :

Les acheteurs peuvent effectuer des transactions répétées en toute confiance, facilement et souvent.
Il y a suffisamment de vendeurs sur votre marché pour répondre à la demande croissante des clients.

Pour cela, il faut commencer par simplifier les choses :

Simplifier l’achat et la vente

Cela va peut-être sans dire, mais vous devez faire en sorte qu’il soit aussi facile que possible pour les clients d’effectuer des transactions sur votre place de marché.

De nombreuses places de marché se concentrent uniquement sur l’acheteur. Et s’il est vital que les gens puissent facilement acheter auprès de vos vendeurs, il est tout aussi important que vos vendeurs puissent vendre leurs articles facilement.

Une fois que vous avez sélectionné et intégré un vendeur, la première chose qu’il doit voir de votre part est une liste d’acheteurs pertinents et leurs besoins.

Je ne saurais trop insister sur l’importance des « acheteurs pertinents ». Il est inutile de jumeler un vendeur avec un acheteur si ce vendeur ne peut pas offrir de la valeur à l’acheteur.

En jumelant les bons acheteurs avec les bons vendeurs, le processus sera plus facile pour la plupart des parties, qui seront donc plus susceptibles de rester avec vous.

En outre, la plateforme doit suivre l’utilisation et enregistrer les préférences de vos utilisateurs.

Pensez à la façon dont Uber Eats se souvient de ce que vous avez commandé la dernière fois, afin que vous puissiez passer une nouvelle commande aussi rapidement que possible.

Une fois que vous avez facilité l’utilisation de votre plateforme par les utilisateurs, vous devez leur offrir quelque chose qu’ils ne peuvent obtenir nulle part ailleurs.

Offrez l’unicité

Ne vous contentez pas d’être un intermédiaire pour vos clients et vos vendeurs. Offrez-leur quelque chose d’unique.

Créez des articles, des vidéos et d’autres ressources pertinentes pour votre niche. Intégrez une base de données de FAQ à votre application Web. Créez une expérience « à la demande » pour les utilisateurs.

Faites-en une expérience. Par exemple, si vous gérez une place de marché pour les produits alimentaires artisanaux. Ne vous contentez pas de proposer la place de marché. Transformez votre plateforme en une expérience alimentaire artisanale qui offre également une place de marché.

Il faut plus qu’une offre d’unicité pour développer votre clientèle. Vous devez également récompenser vos clients pour leur fidélité.

Récompenser la fidélité

Mettez en place des systèmes pour récompenser vos clients de leur fidélité.

Il peut s’agir d’un programme de parrainage, comme mentionné précédemment. Mais il peut aussi s’agir d’un programme de fidélité plus traditionnel. Par exemple, 10 % de la 10ème commande.

La manière de récompenser vos clients peut varier en fonction de votre créneau spécifique. L’essentiel, cependant, est que vous le fassiez.

Récompenser la fidélité, ainsi que tous les aspects du produit mentionnés ci-dessus, vous aidera grandement à retenir leur attention comme Amazon, Etsy ou Airbnb ont pu le faire.

Un exemple d’un produit 10 fois meilleur serait l’application de location de voitures tout compris Fair. Plusieurs vendeurs – une expérience unifiée – une grande valeur pour le client final.

7.Instaurer la confiance des deux côtés

serrer la main

Votre produit transmet-il un réel sentiment de confiance ?

Il existe quelques règles empiriques en matière de confiance, en fonction du secteur d’activité de votre marché :

Incluez beaucoup d’images et de vidéos

Pour les produits ou services que vous vendez (ou dont vous êtes l’intermédiaire via votre place de marché), vous devez montrer le plus possible :

  • Pour les chaussures, cela signifie des photos d’une personne qui me ressemble.
  • Les meubles ont de l’allure lorsqu’ils sont photographiés dans une maison élégante.
  • Quant aux voitures, les gens ont tendance à acheter en fonction de leurs caractéristiques – comme les sièges en cuir, le volume du coffre ou les caméras de recul – alors pourquoi ne pas proposer une vidéo expliquant les caractéristiques de chaque modèle ?

Sur-expliquer, sur-documenter :
Les cinq étoiles tant convoitées ne suffisent plus. Utilisez des vidéos, des images et des mots pour attirer votre public. Expliquez les avantages et les inconvénients qu’ils ont ressentis en utilisant le produit, la valeur qu’il leur a apportée, etc.

Le strict minimum ici est d’utiliser des systèmes d’avis pour les anciens acheteurs avérés.

Allez plus loin – si vous créez une place de marché pour le commerce d’articles de grande valeur – comme des meubles, des bateaux, des voitures et des maisons haut de gamme – pourquoi ne pas utiliser des témoignages vidéo, par exemple.

Les évaluations indépendantes et approfondies sont d’énormes facteurs de confiance, surtout lorsqu’il s’agit d’acheter des articles coûteux.

Vous pouvez également utiliser la réalité augmentée pour promouvoir ces articles, comme l’a fait Ferrari.

Montrez l’authenticité

Encouragez la présence des fabricants.

L’ouvrier de l’usine, l’ouvrier du bâtiment, le designer, le guide touristique, les matières premières qu’ils utilisent.

Mettez tout cela en valeur sur votre place de marché.

La meilleure façon de renforcer la confiance est d’être totalement transparent.

Assurez des paiements sécurisés :

Si vous souhaitez créer une place de marché qui gère directement les transactions, je vous recommande d’utiliser une plateforme tierce comme Stripe ou Paypal.

Cela garantira à vos utilisateurs que leurs informations de paiement sont sécurisées lorsqu’ils utilisent votre plateforme.

8.Protégez et développez votre domaine

Une fois que vous aurez lancé votre marketplace, vos vendeurs et vos acheteurs compteront sur vous pour régler les litiges. Veillez à ce que toutes les parties respectent des normes élevées et puissent s’attendre à ce que la fidélité (et la fréquence) soit récompensée.

Vous attirerez ainsi davantage d’acheteurs et de fournisseurs de manière virale et par le bouche-à-oreille. Une place de marché est un véritable écosystème qui doit être géré et entretenu activement. Ce faisant, vous favoriserez la croissance et empêcherez les vendeurs/acheteurs de se tourner vers vos concurrents.

De manière organique, vous continuerez à attirer les acheteurs grâce aux initiatives de renforcement de la confiance décrites au point 6. Ces initiatives permettent un excellent référencement (la façon dont Google vous classe).

Mais pour protéger activement les entreprises de votre écosystème, vous devez penser à rendre le processus d’achat et de vente plus dynamique pour permettre une fréquence accrue.

Pour les vendeurs, cela prend souvent la forme de solutions de tableaux de bord de gestion – par exemple, pour un restaurant, la possibilité d’obtenir des informations sur les places assises et la gestion par des applications de réservation de restaurant.

Mais surtout, il s’agit d’utiliser des moyens éprouvés pour stimuler les ventes, tels que les alertes sur les prix, les promos flash, les remises exclusives pour les acheteurs fréquents et d’autres initiatives qui visent principalement à inciter les acheteurs à renouveler leurs achats. Cela devrait empêcher les vendeurs de partir, même s’ils paient des commissions moins élevées ailleurs !

Conclusion

J’espère que cet article vous a donné une idée de ce qu’il faut faire pour construire une marketplace à succès.

Si vous souhaitez plus d’informations et de conseils, n’hésitez pas à rentrer en contact avec nos équipes et moi-même.

Et au fait,

Je suis le fondateur d’IROK – une équipe expérimentés sur le segment des marketplaces basée à Paris. Nous aidons les startups et les entreprises à créer d’excellents produits technologiques.

Si vous avez une idée brillante que vous souhaitez concrétiser, envoyez-nous un message et discutons-en.

Merci de votre lecture,
Tom TAIEB

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